Rozmowa o pieniądzach z aktualnym pracodawcą jest jednym z bardziej stresujących momentów w życiu każdego pracownika. Żaden moment nie jest dobry, a szanse na sukces raczej marne – ponad połowa pracujących Polaków twierdzi, że łatwiej jest uzyskać awans i podwyżkę, zmieniając pracę, niż ubiegając się o nie u obecnego pracodawcy. Negocjacje z przyszłym szefem też zresztą nie należą do przyjemnych. Nikt nie chce bowiem żądać za dużo, a tym samym stracić szansę na nową pracę.
Aby negocjować dobrze, warto poznać największe błędy, których pracownicy dopuszczają się, rozmawiając o pieniądzach.
1. Grzech zaniechania
– Myślę, że największym błędem jest zaniechanie lub zwlekanie z rozpoczęciem negocjacji finansowych – mówi Ewa Kastory, senior partner House of Skills, twórca i kierownik merytoryczny Szkoły Negocjacji. – Istnieje wtedy duże ryzyko, że kiedy pracownik zdecyduje się na rozmowę, będzie zniechęcony aktualnymi warunkami finansowymi i kluczowe będzie dla niego szybkie osiągnięcie sukcesu i zamknięcie negocjacji. A te, jak każdy proces, potrzebują czasu. Na negocjacje trzeba patrzeć w perspektywie długoterminowej – wyjaśnia Kastory.
I choćby z tego powodu, nie należy z negocjacjami zwlekać.
– Ich wcześniejsze rozpoczęcie pozwoli pracodawcy przyzwyczaić się do myśli, że pracownik oczekuje podwyżki. I daje większą gwarancję osiągnięcia porozumienia. Jeśli nie dziś, to za kilka tygodni lub miesięcy – dodaje ekspert House of Skills. Jeszcze gorzej, jeśli w ogóle rozmowy nie podejmiemy – nieczęsto bowiem się zdarza, że pracodawca sam zaproponuje podniesienie pensji.
2. Brak przygotowania
Do negocjacji finansowych, jak do każdych innych negocjacji, trzeba się solidnie przygotować. Nie można tego robić w taksówce, jadąc na ostatni etap rozmowy rekrutacyjnej z potencjalnym pracodawcą, czy w windzie, idąc na spotkanie z szefem. Na przygotowania trzeba poświęcić trochę czasu – dobrze przemyśleć argumenty, sprawdzić research rynkowy, określić cel negocjacji.
– Przed każdymi negocjacjami należy określić swój własny poziom aspiracji, czyli to, do czego dążymy, co jest dla nas kluczowe. Może to być o 20% wyższe wynagrodzenie, większy pakiet medyczny dla całej rodziny albo pokrycie kosztów studiów podyplomowych – mówi Ewa Kastory.
Dobrze przygotować sobie argumenty przemawiające za podwyżką (ostatnie sukcesy, dobre wyniki kwartalne, nagrody, zadowolenie współpracowników) i sprawdzić, ile zarabiają inni na podobnych stanowiskach w naszej branży (w czym pomoże serwis www.zarobki.pracuj.pl).
Bez tej wiedzy trudno zakładać, że uda nam się wyjść z negocjacji z tarczą.
3. Negocjacje wyłącznie przez pryzmat JA
Podchodząc do negocjacji finansowych, pracownicy często prezentują swoje oczekiwania, przytaczając wyłącznie własne potrzeby.
– Dobrym przykładem są stwierdzenia typu „chcę wziąć kredyt mieszkaniowy”, „spodziewam się dziecka”, „od dawna nie otrzymałem podwyżki”, „koledzy więcej zarabiają” lub oklepane „chciałbym więcej zarabiać” – wylicza Adam Grzesik, ekspert z zakresu negocjacji, właściciel firmy BiznesMBA.pl – Słysząc takie argumenty, w głowie pracodawcy kołacze się jedna myśl „A co ja będę z tego miał?” – zwraca uwagę Grzesik.
Prowadząc negocjacje, dużo lepiej jest mówić językiem korzyści.
– Pracodawca powinien czuć motywację, by dać swojemu pracownikowi podwyżkę – komentuje Ewa Kastory. Jak to osiągnąć? – W rozmowie negocjacyjnej warto skupić się choćby na rozwiązywaniu aktualnych problemów firmy i pokazać, co zyska pracodawca w zmian za podniesienie wynagrodzenia – mówi Grzesik.