Strategia negocjacji – czym jest i jak ją wybrać - zarobki.pracuj.pl
  • Indywidualny raport zarobki
  • Kalkulator netto-brutto
  • Przeciętne zarobki na stanowisku
  • Kreator CV
Autor wpisu Grupa Pracuj

„Wynegocjowali lepszą pensję i żyli długi i szczęśliwie”. Niestety, nie każda historia tak się kończy. Złotych recept nie ma. Powiedzmy to sobie od razu. Bardzo dużo zależy od indywidualnej sytuacji, od firmy, branży, stanowiska. Są jednak uniwersalne i podstawowe zasady, których warto przestrzegać, bez względu na pozostałe czynniki. Dzięki nim – jako negocjatorzy – z pewnością znajdziemy się bliżej zwycięstwa niż porażki.

Co to jest strategia negocjacji?

Strategia negocjacji to sposób na osiągnięcie celu w określonej sytuacji. Niezależnie od tego, czy negocjujemy wysokość pensji, podwyżkę czy kontrakt ważny dla przedsiębiorstwa, tworzenie strategii negocjacji polega na poszukiwaniu sposobu na zaspokojenie interesów i potrzeb w konkretnej sytuacji, z wykorzystaniem uwarunkowań, potrzeb, obaw i pozycji negocjujących stron

Warto mieć świadomość, że negocjacje niemal nigdy nie przebiegają według ustalonego z góry scenariusza. Jeśli więc wchodzą w decydującą fazę, należy zachować spokój i opanowanie. Emocje są najgorszą strategią negocjacyjną. Kiedy dochodzą do głosu – zróbmy sobie przerwę i wróćmy do negocjacji, kiedy będziemy w stanie wysuwać rzeczowe argumenty.

– Zarówno przy negocjacji pensji, jak i negocjacji podwyżki, trzeba samemu wiedzieć, za co pracodawca ma nam zapłacić. To znaczy, że muszę znać swoją wartość i wiedzieć, co „przynoszę do stołu” pracodawcy, jakie umiejętności, jaką wiedzę, jakie doświadczenia i jakie postawy. Co takiego dam mu od siebie, jakie to korzyści niesie dla niego i ile miałby mi za tę wartość zapłacić. Wtedy każda strategia jest dopuszczalna i każda technika może się sprawdzić. Ale ten fundament musi być. Inaczej każda konstrukcja się zawali. Ważna jest więc świadomość i znajomość samego siebie.
- Marzena Potepa, coach z firmy Architekci Kariery

4 kroki, żeby przekonać szefa do podwyżki

Negocjacje w pracy

Jakie kwestie należy rozważyć przed przystąpieniem do negocjacji?  Zależą one przede wszystkim od pozycji, jakie zajmują obie strony sporu, a także celu, jaki pragną osiągnąć. Z pewnością istotne będzie:

  • określenie swoich celów – w tym tego, co mamy do zaoferowania i co chcemy osiągnąć,
  • odpowiednie przygotowanie do negocjacji – czyli rozważenie możliwych do zaakceptowania opcji, zebranie informacji o rozmówcy, jego potencjalnych celach i dotychczasowej współpracy;
  • ustalenie tzw. BATNA – Best Alternative To Negotiated Agreement, czyli najlepszych alternatyw negocjowanego porozumienia w przypadku braku dojścia do satysfakcjonującego kompromisu;
  • kierowanie rozmową w taki sposób, aby rozmówca pierwszy zgodził się na ustępstwa;
  • wybranie odpowiedniej strategii – w tym celu warto poznać „chwyty” i techniki stosowane w rozmowach negocjacyjnych.

Model negocjacji racjonalnych Fishera i Ury’ego, który od lat ma ogromne znaczenie dla osiągnięcia porozumienia w negocjowaniu wynagrodzenia, obejmuje cztery podstawowe zasady:

  • skupienie się na problemie, nie na partnerze – co pozwala na zminimalizowanie wpływu czynników, takich jak uprzedzenia czy antypatie ze strony pracownika lub pracodawcy;
  • skupianie się na celu negocjacji, nie na poszczególnych stanowiskach – umożliwiające myślenie perspektywiczne i elastyczną modyfikację propozycji;
  • proponowanie alternatywnych rozwiązań – warto przygotować jeszcze przed negocjacjami opcje, które nie były brane pod uwagę, a mogą usatysfakcjonować obie strony, np. powiązanie wynagrodzenia pracownika z wynikami jego pracy, dodatkowe ubezpieczenie dla niego lub jego rodziny oraz inne bonusy;
  • odwoływanie się do obiektywnych kryteriów – czyli rzeczowe uzasadnienie swoich roszczeń dotyczących podwyżki wynagrodzenia, np. poprzez raport płacowy czy obiektywne wskaźniki wysokości obrotów przedsiębiorstwa.

Jak negocjować w pracy?

Wśród różnorodnych technik stosowanych w trakcie negocjacji znajdują się:

  • technika efektu pierwszego wrażenia – oparta na założeniu, że o sukcesie lub porażce negocjacji decydują pierwsze minuty spotkania, pierwsze wypowiedziane słowa, ton głosu i komunikacja niewerbalna. Pracodawca i pracownik spotykający się w biurze na negocjacje dotyczące podwyżki powinni pamiętać o uśmiechu oraz życzliwości, co wpływa korzystnie na przebieg całej rozmowy;
  • technika prezentacji samego siebie – eksponująca zalety i walory pracownika ubiegającego się o podwyżkę, oczywiście bez arogancji oraz nadmiernej pewności siebie;
  • metoda negocjowania wynagrodzeń autorstwa Noela Smith-Wenkle’a – stosowana w momencie rozpoczęcia konkretnej rozmowy o podwyżce bądź wysokości wynagrodzenia. Polega ona na unikaniu odpowiedzi na pytanie o oczekiwania finansowe i skupieniu się na oferowanej pracy, a nie wysokości wynagrodzenia.  Pozwala to na dyskretną zmianę biegu rozmowy oraz podanie przez pracodawcę minimalnej stawki możliwej do osiągnięcia na danym stanowisku;
  • techniki dystrybutywne – polegające na odpowiadaniu na zachowanie pracodawcy podobnym zachowaniem. Mają one szkodliwy wpływ na cały proces negocjacyjny, ponieważ przyczyniają się często do narastania „spirali konfliktu” i fiaska rozmów;
  • techniki integratywne – dużo skuteczniejsze w trakcie negocjacji i pozwalające na osiągnięcie rozwiązania satysfakcjonującego obie strony. Negocjatorzy w ramach technik integratywnych wysuwają różne alternatywne propozycje, które mają za zadanie wywołać pozytywną reakcję partnera;
  • technika negocjacyjna jujitsu – podejmowana w momencie stosowania technik dystrybutywnych przez drugą stronę negocjacji. Oparta na wzorze wschodnich sztuk walki technika jujitsu pozwala na usunięcie się atakowanej strony z kierunku ataku i skierowanie go na problem;
  • technika zmiany biegu – strategia stosowana przez doświadczonych negocjatorów polegająca na płynnym przejściu z jednego tematu na inny w celu odwrócenia uwagi od kwestii spornej;
  • technika operowania czasem – polecana w momencie impasu w kwestii wysokości podwyżki. Zaproponowanie w tej chwili spotkania za jakiś czas pozwala na dokonanie małych ustępstw, zebranie nowych informacji i zyskanie dystansu do całej sprawy, co umożliwi rozwiązanie sporu negocjacyjnego;
  • technika rozstajnych dróg – polegająca na wprowadzeniu do negocjacji wielu elementów jednocześnie. Pozwala to na rezygnację z niektórych elementów, a zyskanie na innych. Przykładowo, zamiast podwyżki pracodawca może zaproponować pracownikowi opłacenie szkolenia, wcześniejsze wypłacenie premii lub podwyższenie pensji w zamian za dodatkowe, nadobowiązkowe zlecenie. Pracownik sam ma okazję zdecydować, która z alternatyw jest dla niego najkorzystniejsza, i nie czuje się zlekceważony;
  • technika redukcji niezadowolenia – stosowana w momencie kończenia negocjacji i polegająca na zwróceniu uwagi drugiej strony na pozytywy przyjętych ustaleń. Przykładowo, pracownik może spróbować przekonać pracodawcę, że inwestycja w jego podwyżkę jest korzystna dla obu stron

Decydując się na negocjacje dotyczące podwyżki lub wynagrodzenia, nie musimy stosować wszystkich wymienionych technik. Ich wybór zależy od klimatu rozmowy czy końcowych ustaleń. Warto jednak pamiętać, aby przez cały czas negocjacji zachować miłą i rzeczową atmosferę. Nie wiadomo bowiem, w jakich okolicznościach i kiedy będzie konieczne ponowne podjęcie tematu podwyżki.

Jak negocjować?

Branie na litość, szantażowanie, podlizywanie się i chwytanie się przysłowiowej „brzytwy” – takie „techniki” negocjacji, a raczej ANTYnegocjacji, lepiej puścić w zapomnienie. Co w zamian? Oto kilka prostych rad:

1. Przedstawić silne argumenty

Lepsza pensja wymaga lepszych argumentów niż długi staż pracy. Jeśli chcemy wybrać się do szefa po podwyżkę, poczekajmy na dogodny moment i przynieśmy mu „na tacy” konkretne wyniki i efekty naszych działań. Wówczas z pewnością lepiej „przełknie” wiadomość o tym, że oczekujemy więcej pieniędzy.

Często rozmowa o podwyżce zaczyna się od argumentu ze strony pracownika: „pracuję tu już tak długo…” albo „jestem z Wami od … i należy mi się…”. Pracodawca tak nie myśli Co z tego, że ktoś pracuje tyle a tyle? Dla pracodawcy ważne jest, co nowego pracownik wnosi.
- Marzena Potepa, coach z firmy Architekci Kariery

Jak tłumaczy ekspert Architektów Kariery, ważne jest więc, czy pracownik nabył jakąś nową umiejętność, podniósł swoje kwalifikacje, podszkolił się w czymś nowym, czy odpowiada za coraz większe projekty i spoczywa na nim większa odpowiedzialność. A może zarządza teraz większym budżetem czy zespołem, odniósł jakiś sukces zawodowy, dzięki jego pracy firma pozyskała ważnego klienta, poprawiła wyniki sprzedażowe itd. Podczas negocjacji liczą się dowody i przykłady. Warto je sobie przygotować jeszcze przed pójściem na spotkanie.

2. Poprosić o więcej, a potem „schodzić z ceny”

Podczas rozmowy o wynagrodzeniu możemy zasugerować nieco wyższą kwotę od tej, którą proponuje pracodawca. Negocjowanie będzie wówczas polegało na dążeniu do poziomu pośredniego – między naszą a przełożonego ofertą.

3. Mieć asa w rękawie

Nawet jeśli jesteśmy zadowoleni ze swojej pracy, to warto co jakiś czas sprawdzać swoje „notowania” na rynku, śledzić oferty pracy i poziomy wynagrodzeń (np. poprzez serwis zarobki.pracuj.pl), weryfikować swoje możliwości. Jeśli otrzymamy konkurencyjną propozycję, warto o tym powiedzieć przełożonemu, ale z wyczuciem, aby nie odebrał tego jako formę szantażu. Kiepskim i bardzo ryzykownym pomysłem jest jednak sugerowanie, że jesteśmy „rozchwytywani” przez inne firmy, podczas gdy w efekcie wcale nikt się z nami nie skontaktował.

4. Być cierpliwym, ale konsekwentnym

Podczas negocjacji należy trzymać nerwy na wodzy, starać się zachować spokój i przybrać pogodny wyraz twarzy. Nie oznacza to, że po bezskutecznej rozmowie mamy się całkowicie wycofać. Powracajmy do tematu, dopytujmy, przywołujmy kolejne, mocniejsze argumenty. Jeśli nawet szef w tym momencie odmawia nam podwyżki, to i tak – taktowanie, acz konsekwentnie – pokazujmy, że sprawa jest dla nas ważna.

5. Zachować dyplomację, ale też pomysłowość

Strategia „albo – albo” i stawianie sprawy na ostrzu noża nie zdadzą egzaminu podczas negocjacji. Zamiast tego lepiej jest zastanowić się, co mogłoby nam zrekompensować większe pieniądze, których na razie firma nie może nam zaproponować. Być może jest to dobra okazja, żeby „upomnieć” się o możliwość wykonywania części obowiązków zdalnie, z domu albo zmianę grafiku, bo już od dawna nam na tym zależy? Możemy też spróbować zawalczyć o wyższą premię, ciekawe benefity, np. dofinansowanie studiów podyplomowych, naukę języków obcych itd. W negocjacji ważna jest elastyczność. Jeśli nasze oczekiwania finansowe nie mogą być spełnione, to negocjujmy takie dodatki, które zaspokoją nasze inne, pozapłacowe potrzeby.

A Wy jakie macie strategie negocjacji?

Porównaj zarobki z innymi na Twoim stanowisku

Wypełnij ankietę, a w ciągu 5 minut otrzymasz od nas darmowy indywidualny raport o Twoich zarobkach. Tylko Ty masz dostęp do swojego raportu.

Porównaj teraz zarobki na Twoim stanowisku

Zaktualizuj informacje w swojej ankiecie i zobacz czy nadal zarabiasz odpowiednio.

Dawno wypełniona ankieta?
Porównaj teraz zarobki na swoim stanowisku

W ciągu roku wiele mogło się zmienić. Zaktualizuj informacje w ankiecie i porównaj swoje zarobki z innymi.

Narzędzia

  • Indywidualny raport zarobki
  • Kalkulator netto-brutto
  • Przeciętne zarobki na stanowisku
  • Kreator CV

Artykuły o podobnej tematyce

  • 29.12.2018
    Jak panować nad mową ciała podczas negocjacji podwyżki?

    Podczas negocjowania wysokości wynagrodzenia najważniejsze są argumenty. Dobrze jest skupić się też na innych aspektach, takich jak: postawa, ton głosu, gesty i mimika. Warto mówić zdecydowanie, ale spokojnie, a także ograniczyć gestykulowanie. Odpowiednie przygotowanie wzmocni przekaz i pomoże Ci w osiągnięciu celów.

  • 04.12.2018
    Jak negocjować zarobki na początku drogi zawodowej?

    Młody wiek nie musi oznaczać pustego CV. Możesz mieć doświadczenie, nawet jeśli dotychczas nie byłeś pracownikiem etatowym. Ważne, żebyś przygotował się do konfrontacji z rynkiem pracy i trafnie oszacował wartość kompetencji, jakie posiadasz. Dzięki temu pokonasz lęk przed mówieniem o pieniądzach i unikniesz błędów, które mogłyby ostudzić Twój zapał do działania i rozwoju.

29.12.2018
Jak panować nad mową ciała podczas negocjacji podwyżki?

Podczas negocjowania wysokości wynagrodzenia najważniejsze są argumenty. Dobrze jest skupić się też na innych aspektach, takich jak: postawa, ton głosu, gesty i mimika. Warto mówić zdecydowanie, ale spokojnie, a także ograniczyć gestykulowanie. Odpowiednie przygotowanie wzmocni przekaz i pomoże Ci w osiągnięciu celów.

04.12.2018
Jak negocjować zarobki na początku drogi zawodowej?

Młody wiek nie musi oznaczać pustego CV. Możesz mieć doświadczenie, nawet jeśli dotychczas nie byłeś pracownikiem etatowym. Ważne, żebyś przygotował się do konfrontacji z rynkiem pracy i trafnie oszacował wartość kompetencji, jakie posiadasz. Dzięki temu pokonasz lęk przed mówieniem o pieniądzach i unikniesz błędów, które mogłyby ostudzić Twój zapał do działania i rozwoju.

Najnowsze w kategorii: Porady zarobkowe

  • 02.12.2019
    Jak przygotować się do rozmowy o podwyżce?

    Doskonałe wyniki w pracy, uzyskanie kwalifikacji, objęcie wyższego stanowiska i przyjęcie dodatkowych obowiązków albo lepsza sytuacja finansowa firmy – to tylko kilka najczęstszych powodów przyznawania podwyżek pracownikom. Aby przekonać szefa do decyzji o podwyższeniu wynagrodzenia, można skorzystać z metody ujęcia argumentów w trzech punktach. Każdy z nich powinien skupiać się na konkretnych osiągnięciach.

  • 06.11.2019
    Co warto wiedzieć o płacy minimalnej w 2020 r.?

    2600 zł brutto – tyle w 2020 r. wyniesie płaca minimalna przysługująca pracownikom etatowym. Podwyżki będą dotyczyć także zleceniobiorców. Najniższa stawka godzinowa wzrośnie do 17 zł brutto. 

  • 05.11.2019
    Wypalenie zawodowe w klasyfikacji chorób - co to oznacza dla pracowników?

    WHO zamierza wpisać burn-out do nowej Międzynarodowej Klasyfikacji Chorób (ICD). Nowe regulacje wejdą w życie w 2022 r. Wypalenie nie zostało jednak uznane za jednostkę chorobową, ale za jeden z czynników wpływających na stan zdrowotny. To oznacza, że „wypalony” pracownik nie otrzyma automatycznie zwolnienia lekarskiego. 

02.12.2019
Jak przygotować się do rozmowy o podwyżce?

Doskonałe wyniki w pracy, uzyskanie kwalifikacji, objęcie wyższego stanowiska i przyjęcie dodatkowych obowiązków albo lepsza sytuacja finansowa firmy – to tylko kilka najczęstszych powodów przyznawania podwyżek pracownikom. Aby przekonać szefa do decyzji o podwyższeniu wynagrodzenia, można skorzystać z metody ujęcia argumentów w trzech punktach. Każdy z nich powinien skupiać się na konkretnych osiągnięciach.

06.11.2019
Co warto wiedzieć o płacy minimalnej w 2020 r.?

2600 zł brutto – tyle w 2020 r. wyniesie płaca minimalna przysługująca pracownikom etatowym. Podwyżki będą dotyczyć także zleceniobiorców. Najniższa stawka godzinowa wzrośnie do 17 zł brutto. 

05.11.2019
Wypalenie zawodowe w klasyfikacji chorób - co to oznacza dla pracowników?

WHO zamierza wpisać burn-out do nowej Międzynarodowej Klasyfikacji Chorób (ICD). Nowe regulacje wejdą w życie w 2022 r. Wypalenie nie zostało jednak uznane za jednostkę chorobową, ale za jeden z czynników wpływających na stan zdrowotny. To oznacza, że „wypalony” pracownik nie otrzyma automatycznie zwolnienia lekarskiego.