Jak negocjować wynagrodzenie?

Czego dowiesz się z artykułu?

• Negocjacje – co to jest?
• Rozmowa o podwyżce – dlaczego powinieneś ją zainicjować?
• Jak wynegocjować podwyżkę – wybierz odpowiedni moment
• Jak zapytać o podwyżkę – przygotowanie
• Negocjacja wynagrodzenia – jak rozmawiać o pieniądzach?
• Zasady skutecznych negocjacji
• Sposoby negocjacji – poznaj najważniejsze techniki
• Jak rozmawiać z pracodawcą? Podwyżka – argumenty
• Komunikacja niewerbalna w negocjacjach podwyżki
• Scenariusz negocjacji – przykłady
• Negocjowanie podwyżki w formie podania pisemnego
• Brak podwyżki w pracy – i co dalej?
• Jak negocjować wynagrodzenie na rozmowie kwalifikacyjnej?

Negocjacje – co to jest?

Strategia negocjacji to sposób na osiągnięcie celu w określonej sytuacji. Niezależnie od tego, czy pracownik negocjuje wysokość pensji, podwyżkę, czy ważny dla przedsiębiorstwa kontrakt, tworzenie strategii negocjacji polega na poszukiwaniu sposobu na zaspokojenie interesów i potrzeb w konkretnej sytuacji z wykorzystaniem uwarunkowań i pozycji negocjujących stron.

Warto mieć świadomość, że rozmowy tego typu niemal nigdy nie przebiegają według ustalonego z góry przykładowego scenariusza negocjacji. Jeśli więc wchodzą w decydującą fazę, należy zachować spokój i opanowanie. Rozmowa w emocjach to najgorszy przykład negocjacji. Kiedy dochodzą do głosu, zrób sobie przerwę i kontynuuj, kiedy będziesz w stanie wysunąć rzeczowe argumenty za podwyżką.

| 4 kroki, żeby przekonać szefa do podwyżki

Rozmowa o podwyżce – dlaczego powinieneś ją zainicjować?

Warto się przełamać i zainicjować negocjacje płacowe z pracodawcą, bo...

• Prędzej dostaniesz podwyżkę

Jak pokazują wyniki badania Pracuj.pl, 40% ankietowanych kiedykolwiek starało się o podwyżkę, a jej nie dostało. Dla większości pracowników wysiłki te zakończyły się sukcesem, a w ciągu ostatniego roku 54% pracujących Polaków otrzymało podwyżkę. Jednocześnie – jak przyznają badani pracownicy – w większości firm można dosyć otwarcie rozmawiać z przełożonym o wyższym wynagrodzeniu. Dlaczego więc z tego nie skorzystać? Zazwyczaj nic nie tracisz, a możesz wiele zyskać.

• Pokażesz inicjatywę i udowodnisz, że znasz swoją wartość

80% przebadanych pracowników dostało podwyżkę, którą pracodawca sam zaproponował – tylko jedna piąta ubiegała się o nią samodzielnie. Zamiast więc czekać na ruch pracodawcy (i niekoniecznie się go doczekać), lepiej z własnej inicjatywy zacząć rozmowę o zarobkach. Być może rezultat będzie podobny, ale może się zdarzyć, że negocjacje o podwyżkę zakończą się sukcesem – wymarzoną pensją, szybciej otrzymaną podwyżką albo dodatkowymi benefitami. Rozmowa o wynagrodzeniu to także okazja, aby pokazać przełożonemu, że znasz swoją wartość, myślisz strategicznie i potrafisz przejmować inicjatywę – także jeśli chodzi o Twoją karierę.

• Poczujesz radość!

Połowa pytanych przez Pracuj.pl Polaków po otrzymaniu podwyżki czuje radość. Nic dziwnego – wyższa pensja to co miesiąc więcej pieniędzy na wydatki, a w perspektywie długofalowej – wyższa podstawa do negocjacji lepszych zarobków, na przykład przy zmianie pracy. Ankietowani przyznali, że wydają podwyżkę głównie na bieżące potrzeby; rzadziej odkładają pieniądze albo przeznaczają je na rozrywkę czy rozwój zawodowy.

• Będziesz bardziej zadowolony z pracy

Zdecydowana większość badanych uważa, że odpowiednie zarobki są podstawą zadowolenia z pracy, a tylko 34% uznaje, że pieniądze szczęścia nie dają. Jednocześnie zbyt niska pensja to najważniejsza motywacja do zmiany firmy czy stanowiska. Udane negocjacje finansowe mogą więc podnieść Twoją satysfakcję z pracy; niepowodzenie w tym obszarze jest z kolei bodźcem do rozważenia swojej sytuacji zawodowej i decyzji o poszukiwaniu nowej pracy.

| Czy ambitni zarabiają więcej?

Jak wynegocjować podwyżkę – wybierz odpowiedni moment

Nie każda chwila jest odpowiednia na negocjowanie podwyżki. Warto odłożyć rozmowę np. w momencie, gdy firma realizuje ważne zlecenie i wszyscy pracownicy wykazują zdwojoną aktywność.

Wybierz moment, kiedy i Ty, i szef będziecie pełni energii. Pierwsza godzina pracy po weekendzie lub ostatnia w piątek nie będą dobrym terminem. Zdecydowanie najlepiej rozmawiać o podwyżce w środku tygodnia i dnia pracy. Ustal konkretny termin spotkania z szefem i trzymaj się go – nie daj się zwodzić odkładaniem go w nieskończoność.

Szczególnie dobre okoliczności do rozmowy o podwyżce opisujemy poniżej:

• Sukces firmy

Jeśli wiesz, że firma jest w świetnej sytuacji finansowej i inwestuje w nowe sprzęty czy pracowników, pokuś się o spotkanie z szefem w sprawie wyższej pensji. Jeżeli jednak w Twoim miejscu pracy mówi się o kryzysie czy utracie kluczowych klientów, lepiej odpuścić sobie taką rozmowę, przynajmniej na jakiś czas.

Podwyżka przed dłuższym zwolnieniem lekarskim czy urlopem macierzyńskim? Mało prawdopodobne, aby pracodawca podniósł pensję osobie, która będzie nieobecna w pracy w najbliższym czasie.

• Planowanie budżetów

Zazwyczaj raz do roku firma planuje budżet na kolejny rok. Najczęściej w jego ramach są również określane podwyżki dla pracowników. Dlatego warto ze swoją propozycją zmiany wynagrodzenia wyruszyć do szefa, zanim powstanie plan budżetowy na kolejny okres. Nie oznacza to oczywiście, że w innej sytuacji podwyżki nie dostaniesz, ale jeśli Twój przełożony będzie miał szansę ją zaplanować, punkt dla Ciebie.

• Ocena roczna

W wielu firmach najczęściej raz do roku (czasem w wymiarze półrocznym czy kwartalnym) Twoja praca jest oceniana – przez szefa, kolegów czy podwładnych. Jeżeli ewaluacja wypadła dobrze, współpracownicy wypowiadają się o Tobie z uznaniem, doceniają Twój wkład w rozwój firmy i zaangażowanie w wykonywane obowiązki, zastanów się, czy nie warto porozmawiać z przełożonym o podwyżce. Pozytywna ocena Twojej pracy będzie odpowiedzią na to, jak argumentować podwyżkę.

• Przedłużenie umowy

Praca w ramach umowy na czas określony ma swoje plusy – to dobry moment, aby porozmawiać o Twojej finansowej przyszłości w firmie. Upewnij się, że pracodawca planuje przedłużyć z Tobą współpracę, a następnie przystąp do negocjacji. Szef również wie, że jest to czas, w którym możesz łatwo odejść z firmy.

• Konkurencyjna oferta pracy

Jeśli dostałeś ofertę pracy z innej firmy i nie wiesz, czy chcesz zmieniać stanowisko, a jednocześnie aspekt finansowy jest w tej sytuacji istotny – porozmawiaj o tym z szefem. To dobry pretekst do renegocjowania Twojej obecnej umowy i wywalczenia lepszego wynagrodzenia.

• Rozwój branży

Jeśli pracujesz w branży, która dynamicznie się rozwija, firmy tworzą miejsca pracy i zatrudniają specjalistów takich jak Ty, śmiało ruszaj po podwyżkę. Sprawdź, ile zarabiają inni pracownicy na podobnych stanowiskach, i uzbrojony w twarde argumenty, umów się na rozmowę z szefem.

| Awans bez podwyżki – za i przeciw

Jak zapytać o podwyżkę – przygotowanie

Nie tylko termin negocjacji ma znaczenie. Ważne jest również dobre podejście do rozmowy. Zastanawiasz się, jak negocjować podwyżkę po okresie próbnym lub w innym dowolnym momencie? Oto 4 uniwersalne zasady:

• Przygotuj się

Rozmowa o podwyżce wymaga odpowiedniej oprawy i właściwego przygotowania.

Opracujmy plan działania i pamiętajmy, że najlepiej iść do szefa lub szefowej w momencie, kiedy jesteśmy po sukcesie zawodowym – doradza Konstancja Zyzik, talent acquisition team leader w Grupie Pracuj. 

Zawczasu zarezerwuj salkę konferencyjną i przynajmniej godzinę na rozmowę. Zastanów się nad wysokością podwyżki i przygotuj argumenty, które mają skłonić szefa do jej przyznania. Jak pokazują wyniki badania „Czy pieniądze szczęścia nie dają”, co piąty Polak chciałby zarabiać 10-15% więcej. Wymarzoną pensję dobrze mieć sprecyzowaną zarówno w formie kwoty brutto, jak i wynagrodzenia na rękę.

• Zbierz argumenty do podwyżki wynagrodzenia

Wniosek o wyższe wynagrodzenie musisz uzasadnić – ważne, aby były to argumenty biznesowe. Lepiej nie powoływać się na skoki cen żywności albo drożejące paliwo, ale raczej na swoje osiągnięcia czy kompetencje, które są wartością dla firmy.

Kluczowym argumentem będzie efektywność naszej pracy, np. sukces w ostatnim projekcie – radzi ekspertka.

Branżowa nagroda, rekord sprzedażowy, tytuł pracownika miesiąca – takie osiągnięcia również warto przytaczać.

• Negocjuj

Nawet jeśli wymarzona piętnastoprocentowa podwyżka nie jest w Twoim zasięgu, warto dalej negocjować! Być może uda się wywalczyć na przykład 10% wyższą pensję albo dodatkowe benefity – więcej dni pracy z domu czy dofinansowanie do studiów podyplomowych.

Negocjacja wynagrodzenia – jak rozmawiać o pieniądzach?

Rozmowa o wynagrodzeniu nie musi być krępująca. Wiele zależy od Twojego nastawienia i przygotowania. Aby uzyskać satysfakcjonujące warunki finansowe, warto mówić o pieniądzach:

• Otwarcie

Gdy potencjalny pracodawca pyta, ile chciałbyś zarabiać, nie odpowiadaj, że tyle, ile może Ci zaproponować. Umiejętność wycenienia własnej pracy świadczy o tym, że masz wysokie poczucie własnej wartości i włożyłeś wysiłek w przygotowanie się do rozmowy. Otwartość pozwala również uniknąć nieporozumień. Jeśli np. uważasz, że pracodawca oferuje Ci zbyt niskie wynagrodzenie, możesz się skupić na innych ofertach.

• Wiarygodnie

Określając wysokość wynagrodzenia, weź pod uwagę swoje kwalifikacje, umiejętności, staż pracy oraz zarobki na podobnych stanowiskach. Dobrze jest też uwzględnić wielkość firmy oraz miasta, w którym znajduje się siedziba przedsiębiorstwa. Aby lepiej poznać branżę, sprawdzić wynagrodzenia innych pracowników i realnie ocenić swoją sytuację, możesz skorzystać z kalkulatora wynagrodzeń.

• Konkretnie

Odpowiadając na pytanie o zarobki, dobrze jest ustalić najniższe i najwyższe wynagrodzenie, jakie mógłbyś otrzymywać. Możesz podać satysfakcjonującą kwotę, doliczając do niej 10-15%. W ten sposób pozostawisz sobie pole do negocjacji i nie będziesz mieć wrażenia, że pensja jest zbyt niska.

• Świadomie

Sprawdzając wysokość zarobków w branży i przystępując do negocjacji, dobrze jest mieć świadomość, ile wynosi i z czego wynika różnica pomiędzy kwotami brutto i netto. Warto się dowiedzieć, jakie zasady, przywileje i obowiązki wiążą się z umową o pracę, a czym charakteryzują się umowy cywilnoprawne.

Podając wysokość wynagrodzenia, pracodawcy często operują kwotami brutto. Wartość netto jest niższa i zależy od rodzaju umowy. Aby ustalić różnicę pomiędzy brutto a netto, możesz wykorzystać kalkulator wynagrodzeń. Prawa autorskie lub konieczność dojeżdżania do pracy – to czynniki zapewniające prawo do podwyższonych kosztów uzyskania przychodów, co skutkuje obniżeniem kwoty wysyłanej do urzędu skarbowego. Tak wynika z ustawy o podatku dochodowym od osób fizycznych. Zaznacz w kalkulatorze, że masz prawo do wyższych kosztów uzyskania przychodów.

Wysokość składek ZUS też nie zawsze jest stała. Osoby zatrudnione na podstawie umowy-zlecenia nie muszą np. przystępować do ubezpieczenia chorobowego, a wynagrodzenie uzyskiwane z tytułu umowy o dzieło w większości przypadków nie podlega oskładkowaniu. Składek ZUS nie płacą również osoby przed 26. rokiem życia.

| Jak przygotować się do rozmowy o pieniądzach

Zasady skutecznych negocjacji

Zastanawiasz się, jak dobrze negocjować? Przed przystąpieniem do rozmowy rozważ kilka kwestii. Zależą one przede wszystkim od pozycji, które zajmują obie strony, a także celu, który pragną osiągnąć. Z pewnością istotne będą następujące zasady dobrych negocjacji:

• określenie swoich celów – w tym tego, co masz do zaoferowania i co chcesz osiągnąć,
• odpowiednie przygotowanie do negocjacji – czyli rozważenie możliwych do zaakceptowania opcji, zebranie informacji o rozmówcy, jego potencjalnych celach i dotychczasowej współpracy,
• ustalenie tzw. BATNA – best alternative to negotiated agreement, czyli najlepszych alternatyw negocjowanego porozumienia w przypadku braku dojścia do satysfakcjonującego kompromisu,
• kierowanie rozmową w taki sposób, aby rozmówca pierwszy zgodził się na ustępstwa,
• wybranie odpowiedniej strategii – w tym celu warto poznać zasady i techniki negocjacji.

Zasady skutecznej negocjacji racjonalnej Fishera i Ury’ego, które są często uwzględniane dla jak najszybszego osiągnięcia porozumienia w negocjowaniu wynagrodzenia, brzmią:

• skupienie się na problemie, nie na partnerze – to pozwala na zminimalizowanie wpływu czynników takich jak uprzedzenia czy antypatie ze strony pracownika lub pracodawcy,
• skupianie się na celu negocjacji, nie na poszczególnych stanowiskach – umożliwia to myślenie perspektywiczne i elastyczną modyfikację propozycji,
• proponowanie alternatywnych rozwiązań – jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji warto przygotować opcje, które nie były brane pod uwagę, a mogą usatysfakcjonować obie strony, np. powiązanie wynagrodzenia pracownika z wynikami jego pracy, dodatkowe ubezpieczenie dla niego lub jego rodziny oraz inne bonusy,
• odwoływanie się do obiektywnych kryteriów – czyli rzeczowe uzasadnienie swoich roszczeń dotyczących podwyżki np. poprzez raport płacowy czy obiektywne wskaźniki wysokości obrotów przedsiębiorstwa.

| Trudne rozmowy z szefem – czego mogą dotyczyć?

Sposoby negocjacji – poznaj najważniejsze techniki

Negocjacje oparte na zasadach opisanych powyżej to szansa na sukces. Dodatkowo jednak musisz zadbać o sposób, w jaki kierujesz rozmową. Wśród różnorodnych technik negocjacyjnych wymienia się takie metody, jak:

• Technika efektu pierwszego wrażenia

Oparta na założeniu, że o sukcesie lub porażce negocjacji decydują pierwsze minuty spotkania, pierwsze wypowiedziane słowa, tembr głosu i komunikacja niewerbalna. Pracodawca i pracownik, którzy spotykają się w biurze na negocjacje dotyczące podwyżki, powinni pamiętać o uśmiechu oraz życzliwości, co korzystnie wpływa na przebieg całej rozmowy.

• Technika prezentacji samego siebie

Eksponuje zalety pracownika ubiegającego się o podwyżkę, oczywiście bez arogancji oraz nadmiernej pewności siebie.

• Metoda negocjacji wynagrodzenia autorstwa Noela Smitha-Wenkle’a

Jest stosowana w momencie rozpoczęcia konkretnej rozmowy o podwyżce bądź wysokości wynagrodzenia. Polega ona na unikaniu bezpośredniej odpowiedzi na pytanie o oczekiwania finansowe i skupieniu się na oferowanej pracy, a nie wysokości wynagrodzenia.  Pozwala to na dyskretną zmianę biegu rozmowy negocjacyjnej oraz podanie przez pracodawcę minimalnej stawki możliwej do osiągnięcia na danym stanowisku.

• Negocjacje dystrybutywne

Polegają na odpowiadaniu na zachowanie pracodawcy podobnym zachowaniem. Mają one szkodliwy wpływ na cały proces negocjacyjny, ponieważ często przyczyniają się do narastania spirali konfliktu, a tym samym – do fiaska rozmów.

• Negocjacje integratywne

Dużo skuteczniejsze i pozwalające na osiągnięcie rozwiązania satysfakcjonującego obie strony. Negocjatorzy w ramach technik integratywnych wysuwają różne propozycje, które mają za zadanie wywołać pozytywną reakcję partnera.

• Technika negocjacyjna ju-jitsu

Podejmowana w momencie stosowania technik dystrybutywnych przez drugą stronę negocjacji. Oparta na wzorze wschodnich sztuk walki technika ju-jitsu pozwala na usunięcie się atakowanej strony z kierunku ataku i skierowanie go na problem.

• Technika zmiany biegu

Strategia stosowana przez doświadczonych negocjatorów polegająca na płynnym przejściu z jednego tematu do innego w celu odwrócenia uwagi od kwestii spornej.

• Technika operowania czasem

Polecana w momencie impasu w kwestii wysokości podwyżki. Zaproponowanie ponownego spotkania za jakiś czas pozwala na dokonanie małych ustępstw, zebranie nowych informacji i zyskanie dystansu do całej sprawy, co umożliwi rozwiązanie sporu negocjacyjnego na dalszych poziomach negocjacji.

• Technika rozstajnych dróg

Polega na wprowadzeniu do negocjacji wielu elementów jednocześnie. Dzięki temu można zrezygnować z niektórych elementów, a zyskać na innych. Przykładowo: zamiast podwyżki pracodawca może zaproponować pracownikowi opłacenie szkolenia, wcześniejsze wypłacenie premii lub podwyższenie pensji w zamian za dodatkowe, nadobowiązkowe zlecenie. Pracownik może sam zdecydować, które rozwiązanie jest dla niego najkorzystniejsze, i nie czuje się zlekceważony.

• Technika redukcji niezadowolenia

Stosowana w momencie kończenia negocjacji i polegająca na zwróceniu uwagi drugiej strony na pozytywy przyjętych ustaleń. Przykładowy scenariusz negocjacyjny: pracownik może spróbować przekonać pracodawcę, że inwestycja w podwyżkę jest korzystna dla obu stron.

Decydując się na negocjacje wynagrodzenia lub podwyżki, nie musisz stosować wszystkich wymienionych technik. Ich wybór zależy od klimatu rozmowy czy końcowych ustaleń. Warto jednak pamiętać, że umiejętność negocjacji polega również na podtrzymywaniu miłej i rzeczowej atmosfery. Nie wiadomo bowiem, w jakich okolicznościach i kiedy będzie konieczne ponowne podjęcie tematu podwyżki.

| Uznanie przełożonego – jak je zdobyć i wykorzystać w pracy?

Jak rozmawiać z pracodawcą? Podwyżka – argumenty

W negocjacjach z przełożonym postaw na dialog. Traktuj wypowiedzenie umowy jak ostateczność. Aby odnieść pożądane efekty, powołaj się na konkretne argumenty, np.:

• Sukcesy

Bądź rzeczowy, kiedy opowiadasz o swoich osiągnięciach. Przytaczaj konkretne liczby, tj. statystyki dotyczące sprzedaży itd. Zawsze podawaj ich źródło, np. wydrukuj raport i w ten sposób przedstaw szefowi wyniki i wnioski.

Przykład rozmowy negocjacyjnej:

Stworzyłem system porządkowania zamówień. Jego wdrożenie spowodowało spadek liczby reklamacji o X%.

• Dodatkowe obowiązki

Nagła i długotrwała choroba członka zespołu może wywołać liczne komplikacje. Warto wnioskować o wyższą pensję, jeśli np. pracowałeś z daną osobą nad ważnym projektem i ze względu na jej niedyspozycję musisz samodzielnie sfinalizować duże przedsięwzięcie.

Negocjacje – przykłady:

W związku z tym, że Z zachorowała, odpowiedzialność za terminową realizację projektu spoczęła na moich barkach. Czy dodatkowe zadania wpłyną na wysokość wynagrodzenia, które otrzymuję?

• Podwyższenie kwalifikacji

Warto wnioskować o wyższe wynagrodzenie, jeśli np. pracujesz jako magazynier i zdobyłeś uprawnienia do prowadzenia wózków widłowych. Dodatkowe kwalifikacje mogą się okazać przydatne w okresie przedświątecznym lub w innych momentach, gdy panuje wzmożony ruch.

Przykłady negocjacji:

Jako absolwent… mogę zgodnie z prawem wykonywać działania, takie jak … . Czy w związku z tym zakres moich obowiązków będzie szerszy, a wynagrodzenie ulegnie zmianie?

• Zarobki w branży

Powodem wnioskowania o podwyżkę może być również porównanie Twojego wynagrodzenia z zarobkami uzyskiwanymi przez osoby zatrudnione na podobnych stanowiskach.

Negocjacja – przykład:

Zapoznałem się z danymi, z których wynika, że przeciętne wynagrodzenie na moim stanowisku wynosi X zł, podczas gdy ja od kilku lat zarabiam o Y zł mniej.

• Korzyści pozapłacowe

Jeśli ze względów finansowych pracodawca nie może przyznać podwyżki, zaproponuj inne rozwiązanie, np. możliwość wykonywania obowiązków zdalnie, dodatkowe benefity itp.

Przykładowe negocjacje:

Rozumiem, że przyznanie podwyżki aktualnie nie jest możliwe. Czy możemy jednak rozważyć inne możliwości, np. elastyczny czas pracy?

Komunikacja niewerbalna w negocjacjach

Podczas negocjowania wysokości wynagrodzenia najważniejsze są argumenty, ale dobrze jest się też skupić na innych aspektach, takich jak: postawa, ton głosu, gesty i mimika. Mów zdecydowanie, ale spokojnie, a także ogranicz gestykulowanie. Odpowiednie przygotowanie wzmocni przekaz i pomoże Ci w osiągnięciu celów.

• Postawa

Gdy zaczynasz negocjowanie pensji, Twoje ciało powinno wyrażać zdecydowanie, a nie strach lub agresję. Zachowanie stanowi odzwierciedlenie osobowości. Jeśli jesteś asertywny i masz wysokie poczucie własnej wartości, będzie to widoczne na zewnątrz. Zadbaj o rozwój emocjonalny, dzięki czemu przyjęcie właściwej postawy będzie dla Ciebie czymś naturalnym.

• Gestykulacja

Gesty są wzmocnieniem wypowiadanych słów. Warto więc nauczyć się je kontrolować. Nadmierna gestykulacja, stukanie palcami o blat lub zabawa przedmiotami leżącymi w zasięgu ręki – to sygnały świadczące o braku opanowania. Aby uniknąć tego błędu, możesz np. spleść dłonie i ułożyć je na stole albo na kolanach.

• Wyraz twarzy

Jak wynegocjować wyższą pensję z opanowaną mimiką? Ważne, by na Twojej twarzy nie pojawiały się nerwowe grymasy. Aby przekonać się, jak wyglądasz w stresujących chwilach, zasięgnij opinii bliskiej osoby lub przeanalizuj nagrania wideo z ważnych przemówień. Pamiętaj także o tym, by podtrzymywać kontakt wzrokowy. Kiedy Twój wzrok jest skierowany np. w podłogę, rozmówca może poczuć się ignorowany.

• Ton głosu

W chwilach stresu łatwo o utratę panowania nad głosem i mówienie np. zbyt cicho, za głośno lub nienaturalnie wysokim tonem. Oznaką napięcia może być także jąkanie się. Aby pokonać te problemy, warto pracować z logopedą, psychologiem lub coachem. Wykwalifikowany specjalista dotrze do źródła problemu i zaznajomi Cię z technikami, dzięki którym nauczysz się kontrolować działanie strun głosowych. Warto zastanowić się, jak może przebiegać spotkanie i co zrobisz lub odpowiesz, kiedy np. pracodawca Cię zlekceważy albo Ci odmówi.

• Panowanie nad stresem

Negocjowanie warunków zatrudnienia wiąże się ze stresem. Trudno pozbyć się napięcia, ale znacznie łatwiej nauczyć się kontrolować emocje. Jednym ze skuteczniejszych sposobów jest rzetelne przygotowanie. Jeśli np. spiszesz argumenty i kilkakrotnie przeczytasz listę, istnieje duża szansa, że nie pominiesz tego, co ważne. Unikaj poruszania trudnych tematów, kiedy jesteś wzburzony. Odczekaj, aż emocje opadną, i wtedy podejmij negocjacje. Dzięki temu zdołasz zapanować nad treścią i formą wypowiedzi, a rozmowa przyniesie znacznie lepsze rezultaty. Ważne jest także to, żebyś był świadomy swoich mocnych i słabych stron. To da Ci motywację do pracy nad sobą i odwagę do realizacji celów lub zmiany miejsca zatrudnienia.

| 4 sposoby radzenia sobie ze stresem w pracy

Scenariusz negocjacji – przykłady

Branie na litość, szantażowanie, podlizywanie się i chwytanie się brzytwy – o takich technikach, a raczej antytechnikach, negocjacji lepiej zapomnieć zarówno w trakcie rozmowy kwalifikacyjnej, jak i podczas negocjowania z obecnym pracodawcą. Co w zamian? Oto kilka prostych rad:

• Przedstaw silne argumenty

Negocjacja pensji wymaga lepszych argumentów niż długi staż pracy – na przykład takich, które opisaliśmy już powyżej.

Rozmowa o podwyżce często zaczyna się od argumentu ze strony pracownika: „Pracuję tu już tak długo…”, albo: „Jestem z wami od… i należy mi się…”. Pracodawca tak nie myśli. Co z tego, że ktoś pracuje tyle a tyle? Dla pracodawcy ważne jest to, co nowego pracownik wnosi.

– Marzena Potepa, coach z firmy Architekci Kariery

Jak tłumaczy ekspert Architektów Kariery, ważne jest to, czy pracownik nabył jakąś nową umiejętność, podniósł swoje kwalifikacje, podszkolił się w czymś nowym, czy odpowiada za coraz większe projekty i spoczywa na nim większa odpowiedzialność. A może zarządza teraz większym budżetem czy zespołem, odniósł jakiś sukces zawodowy, dzięki jego pracy firma zyskała ważnego klienta, poprawiła wyniki sprzedażowe itd.? Podczas negocjacji liczą się dowody i przykłady. Warto je sobie przygotować jeszcze przed pójściem na spotkanie.

Poproś o więcej, a potem schodź z ceny

Podczas rozmowy o wynagrodzeniu możesz zasugerować nieco wyższą kwotę od tej, którą proponuje pracodawca. Negocjowanie będzie wówczas polegało na dążeniu do poziomu pośredniego – między ofertą Twoją a przełożonego.

• Miej asa w rękawie

Nawet jeśli jesteś zadowolony ze swojej pracy, to warto co jakiś czas sprawdzać swoje notowania na rynku, śledzić oferty pracy i poziomy wynagrodzeń (np. w serwisie zarobki.pracuj.pl), aby weryfikować swoje możliwości. Jeśli otrzymasz konkurencyjną propozycję, warto o tym powiedzieć przełożonemu, ale z wyczuciem, aby nie odebrał tego jako formy szantażu. Kiepskim i bardzo ryzykownym pomysłem jest jednak sugerowanie, że jesteś rozchwytywany przez inne firmy, podczas gdy w rzeczywistości nikt się z Tobą nie kontaktował.

• Bądź cierpliwy, ale konsekwentny

Gdy zaczynasz negocjowanie wynagrodzenia, trzymaj nerwy na wodzy, staraj się zachować spokój i utrzymywać pogodny wyraz twarzy. Nie oznacza to jednak, że po bezskutecznej rozmowie powinieneś się całkowicie wycofać. Wracaj do tematu, dopytuj, przywołuj kolejne, mocniejsze argumenty. Jeśli nawet szef w tym momencie odmawia Ci podwyżki, to i tak – taktownie, acz konsekwentnie – pokazuj, że to dla Ciebie ważna sprawa.

• Zachowaj dyplomację, ale też pomysłowość

Strategia „albo, albo” i stawianie sprawy na ostrzu noża nie zdadzą egzaminu podczas negocjacji. Zamiast tego lepiej się zastanowić, co mogłoby Ci zrekompensować większe pieniądze, których firma na razie nie może Ci zaproponować. Być może jest to dobra okazja, żeby się upomnieć o możliwość wykonywania części obowiązków zdalnie albo zmianę grafiku, bo już od dawna Ci na tym zależy? Możesz też spróbować zawalczyć o wyższą premię, ciekawe benefity, np. dofinansowanie do studiów podyplomowych albo nauki języków obcych itd. W negocjacjach ważna jest elastyczność. Jeśli Twoje oczekiwania finansowe nie mogą zostać spełnione, to negocjuj takie dodatki, które zaspokoją Twoje inne, pozapłacowe potrzeby.

| 4 błędy, przez które nie zarabiasz więcej

Negocjowanie podwyżki w formie podania pisemnego

Istnieją przedsiębiorstwa, w których stosunki pomiędzy przełożonymi i podwładnymi są sformalizowane. Jak negocjować podwyżkę wynagrodzenia w takiej sytuacji? Prośba o podwyżkę wyrażona w bezpośredniej rozmowie z szefem może nie być wystarczająca. Jak napisać podanie, by zostało rozpatrzone pozytywnie? Sprawdź:

• Zachowaj odpowiednią formę

W podaniu o podwyżkę postaraj się spełnić wszelkie wymogi formalne. Stosuj zwroty grzecznościowe i unikaj wyrażeń potocznych. Elementy, które powinny znaleźć się w dokumencie, to:

• miejsce i data sporządzenia dokumentu,
• imię i nazwisko pracownika,
• zajmowane stanowisko,
• dane przełożonego oraz dane adresowe firmy,
• tytuł: „Podanie o podwyżkę”,
• uzasadnienie,
• odręczny podpis.

• Wskaż uzasadnienie prośby

Powołaj się na posiadane kwalifikacje: przedłóż pracodawcy certyfikaty, dyplomy itd., które uzyskałeś w trakcie pracy. Szefowie doceniają pracowników, którzy zdobywają nowe umiejętności i dzięki temu przyczyniają się do rozwoju przedsiębiorstwa. Stosuj jasną i rzeczową argumentację.

• Czego nie zawierać w podaniu o podwyżkę?

W uzasadnieniu prośby o podwyżkę nie powołuj się na niekorzystną sytuację rodzinną, finansową itd. – lepiej nie wspominać o spłacie kredytu lub innych zobowiązaniach, które na Tobie ciążą. Podczas rozmowy z szefem powołuj się na rzeczowe argumenty, których słuszność jesteś w stanie udowodnić.

| Jak umotywować podanie o podwyżkę?

Brak podwyżki w pracy – i co dalej?

Poprosiłeś o podwyżkę, ale szef stwierdził, że nie spełni Twojej prośby? Masz do wyboru kilka scenariuszy. Możesz poszukać nowej pracy, ale nie działaj pod wpływem impulsu. Dowiedz się, czy i kiedy możesz powrócić do negocjacji. Zastanów się, dlaczego nie osiągnąłeś celu, i zmień strategię działania. Nie uciekaj się do szantażu i manipulacji. Przeanalizuj sytuację i określ, co jest dla Ciebie kluczowe na tym etapie kariery. Zanim złożysz wypowiedzenie, wykonaj poniższe kroki:

• Poznaj powody odmowy

Ważne, by Twoja reakcja na odmowę nie była gwałtowna i impulsywna. Spróbuj okazać zrozumienie, jeśli powodem „zamrożenia” podwyżek są problemy finansowe lub planowane inwestycje. W takiej sytuacji warto poczekać na dogodniejszy moment. Przyczyny odmowy mogą dotyczyć również jakości Twojej pracy. Dobrze jest porozmawiać z przełożonym i poprosić go o wyjaśnienie.

• Poznaj oczekiwania pracodawcy i zadbaj o rozwój zawodowy

Zdobycie dodatkowych kwalifikacji lub większe zaangażowanie w obowiązki – to przykładowe czynniki, które mogą pomóc Ci w negocjacji podwyżki. Dowiedz się, jakie są oczekiwania pracodawcy, w jaki jeszcze sposób mógłbyś przyczynić się do rozwoju firmy, jakie kompetencje wzmocnić itd.

• Przeanalizuj przebieg rozmowy i wyciągnij wnioski

Gdy wyjdziesz z gabinetu szefa, daj sobie czas do namysłu. Na spokojnie pomyśl o sytuacji, w której się znajdujesz. Przeanalizuj odpowiedzi przełożonego i słowa, które wypowiedziałeś. Zastanów się, jakie błędy popełniłeś. Ponownie rozważ stanowisko szefa. Dzięki temu będziesz wiedzieć, jakiego zachowania unikać w przyszłości lub… utwierdzisz się w zamiarze złożenia wypowiedzenia.

Jak negocjować wynagrodzenie na rozmowie kwalifikacyjnej?

Wysokość pensji możesz negocjować już w trakcie rozmowy rekrutacyjnej. Aby osiągnąć zamierzony cel, powinieneś stosować opisane wcześniej metody negocjacji, a także dobrze przygotować się do rozmowy.

• Ustal, jakie są Twoje oczekiwania

Zanim rozpoczniesz rozmowę o finansach, określ, jakie wynagrodzenie byłoby dla Ciebie satysfakcjonujące. Uwzględnij swoje potrzeby, a także posiadane kwalifikacje i doświadczenie. Możesz podać konkretną kwotę lub przedział finansowy. Dzięki temu wzrosną Twoje szanse na osiągnięcie założonego celu.

• Uwzględnij stawki obowiązujące w danym regionie

Przeglądając raporty płacowe, ustal, jakie wynagrodzenia otrzymują pracownicy zatrudnieni w określonym mieście lub województwie. Bierz pod uwagę dane dotyczące stanowisk, które są najbardziej zbliżone do Twojego. Możesz skorzystać z porównywarki zarobków Pracuj.pl. Odpowiednie przygotowanie merytoryczne sprawi, że będziesz postrzegany jako poważny partner do rozmowy.

• Wybierz właściwy czas

Podczas rozmowy kwalifikacyjnej poczekaj, aż rekruter zainicjuje temat wynagrodzenia. Staraj się nie działać zbyt pochopnie – tylko przemyślana strategia pomoże Ci osiągnąć założone cele płacowe.

• Bądź stanowczy, ale nie zamykaj się na argumenty przyszłego szefa

Pamiętaj, żeby wysłuchać, co ma do powiedzenia pracodawca. Może się okazać, że przyznanie Ci wyższej pensji aktualnie jest niemożliwe, np. ze względu na kłopoty finansowe firmy. Nie zamykaj się na rozsądne argumenty i propozycje.

• Zastanów się, co może Ci zrekompensować fakt niższej pensji

Pracodawca może Ci zaproponować korzyści pozapłacowe, takie jak prywatna opieka medyczna, karnet na zajęcia sportowe albo sfinansowanie studiów podyplomowych lub kursu językowego. Ustal, czy przyjęcie takich benefitów nie okaże się bardziej opłacalne.

| Awans – jakie korzyści może zaproponować Ci pracodawca?

Wiesz już, jak negocjować pensję na rozmowie kwalifikacyjnej oraz w trakcie pracy w danej firmie. Rozmowa o podwyżce lub dobrym wynagrodzeniu na start to Twoja szansa – wykorzystaj ją dobrze! Aby przekonać się, ile zarabiają inni na podobnym stanowisku, wprowadź odpowiednie dane do porównywarki wynagrodzeń Pracuj.pl.