Jak negocjować wynagrodzenie?

Strategia negocjacji wymaga znajomości własnych oczekiwań i stawek obowiązujących w danej branży. Warto podejść do zagadnienia w sposób merytoryczny i profesjonalny.  Podczas rekrutacji nie mów wprost o tym, jakie zarobki oferuje Twój obecny pracodawca. Unikaj też krytykowania poprzednich miejsc zatrudnienia i funkcjonujących w nich systemów wynagrodzeń. W obecnej pracy również przestrzegaj zasad skutecznych negocjacji, aby zyskać wymarzoną podwyżkę.

Czego dowiesz się z artykułu?

• Negocjacje – co to jest?
• Zasady skutecznych negocjacji
• Sposoby negocjacji – poznaj najważniejsze techniki
• Negocjacja wynagrodzenia – jak rozmawiać o pieniądzach?
• Jak negocjować wynagrodzenie na rozmowie kwalifikacyjnej?
• Scenariusz negocjacji – przykłady

Niestety, nie każda rozmowa o podwyżce kończy się zwiększeniem pensji. Bardzo dużo zależy od indywidualnej sytuacji firmy, branży czy stanowiska. Istnieją jednak uniwersalne i podstawowe zasady negocjowania, których warto przestrzegać bez względu na pozostałe czynniki. Dzięki nim jako negocjator z pewnością znajdziesz się bliżej zwycięstwa niż porażki. Jak dobrze negocjować? Jak w udany sposób negocjować pensję? Czytaj dalej.

Negocjacje – co to jest?

Strategia negocjacji to sposób na osiągnięcie celu w określonej sytuacji. Niezależnie od tego, czy negocjujemy wysokość pensji, podwyżkę, czy ważny dla przedsiębiorstwa kontrakt, tworzenie strategii negocjacji polega na poszukiwaniu sposobu na zaspokojenie interesów i potrzeb w konkretnej sytuacji z wykorzystaniem uwarunkowań i pozycji negocjujących stron.

Warto mieć świadomość, że rozmowy tego typu niemal nigdy nie przebiegają według ustalonego z góry przykładowego scenariusza negocjacji. Jeśli więc wchodzą w decydującą fazę, należy zachować spokój i opanowanie. Emocje są najgorszą strategią negocjacyjną. Kiedy dochodzą do głosu, zrób sobie przerwę i wróć do negocjacji, kiedy będziesz w stanie wysunąć rzeczowe argumenty.

4 kroki, żeby przekonać szefa do podwyżki

Zasady skutecznych negocjacji

Jakie kwestie należy rozważyć przed przystąpieniem do negocjacji?  Zależą one przede wszystkim od pozycji, które zajmują obie strony, a także celu, który pragną osiągnąć. Z pewnością istotne będzie:

• określenie swoich celów – w tym tego, co mamy do zaoferowania i co chcemy osiągnąć;
• odpowiednie przygotowanie do negocjacji – czyli rozważenie możliwych do zaakceptowania opcji, zebranie informacji o rozmówcy, jego potencjalnych celach i dotychczasowej współpracy;
• ustalenie tzw. BATNA – best alternative to negotiated agreement, czyli najlepszych alternatyw negocjowanego porozumienia w przypadku braku dojścia do satysfakcjonującego kompromisu;
• kierowanie rozmową w taki sposób, aby rozmówca pierwszy zgodził się na ustępstwa;
• wybranie odpowiedniej strategii – w tym celu warto poznać zasady i techniki negocjacji.

Zasady skutecznej negocjacji racjonalnej Fishera i Ury’ego, które są często uwzględniane dla jak najszybszego osiągnięcia porozumienia w negocjowaniu wynagrodzenia, brzmią:

• skupienie się na problemie, nie na partnerze – to pozwala na zminimalizowanie wpływu czynników takich jak uprzedzenia czy antypatie ze strony pracownika lub pracodawcy;
• skupianie się na celu negocjacji, nie na poszczególnych stanowiskach – umożliwia myślenie perspektywiczne i elastyczną modyfikację propozycji;
• proponowanie alternatywnych rozwiązań – jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji warto przygotować opcje, które nie były brane pod uwagę, a mogą usatysfakcjonować obie strony, np. powiązanie wynagrodzenia pracownika z wynikami jego pracy, dodatkowe ubezpieczenie dla niego lub jego rodziny oraz inne bonusy;
• odwoływanie się do obiektywnych kryteriów – czyli rzeczowe uzasadnienie swoich roszczeń dotyczących podwyżki, np. poprzez raport płacowy czy obiektywne wskaźniki wysokości obrotów przedsiębiorstwa.

Trudne rozmowy z szefem – czego mogą dotyczyć?

Sposoby negocjacji – poznaj najważniejsze techniki

Wśród różnorodnych technik negocjacyjnych wymienia się takie metody, jak:

• Technika efektu pierwszego wrażenia – oparta na założeniu, że o sukcesie lub porażce negocjacji decydują pierwsze minuty spotkania, pierwsze wypowiedziane słowa, tembr głosu i komunikacja niewerbalna. Pracodawca i pracownik, którzy spotykają się w biurze na negocjacje dotyczące podwyżki, powinni pamiętać o uśmiechu oraz życzliwości, co korzystnie wpływa na przebieg całej rozmowy.
• Technika prezentacji samego siebie – eksponująca zalety pracownika ubiegającego się o podwyżkę, oczywiście bez arogancji oraz nadmiernej pewności siebie.
• Metoda negocjacji wynagrodzenia autorstwa Noela Smitha-Wenkle’a – stosowana w momencie rozpoczęcia konkretnej rozmowy o podwyżce bądź wysokości wynagrodzenia. Polega ona na unikaniu bezpośredniej odpowiedzi na pytanie o oczekiwania finansowe i skupieniu się na oferowanej pracy, a nie wysokości wynagrodzenia.  Pozwala to na dyskretną zmianę biegu rozmowy oraz podanie przez pracodawcę minimalnej stawki możliwej do osiągnięcia na danym stanowisku.

• Negocjacje dystrybutywne – polegające na odpowiadaniu na zachowanie pracodawcy podobnym zachowaniem. Mają one szkodliwy wpływ na cały proces negocjacyjny, ponieważ często przyczyniają się do narastania spirali konfliktu, a tym samym do fiaska rozmów.

• Negocjacje integratywne – dużo skuteczniejsze i pozwalające na osiągnięcie rozwiązania satysfakcjonującego obie strony. Negocjatorzy w ramach technik integratywnych wysuwają różne alternatywne propozycje, które mają za zadanie wywołać pozytywną reakcję partnera.

• Technika negocjacyjna ju-jitsu – podejmowana w momencie stosowania technik dystrybutywnych przez drugą stronę negocjacji. Oparta na wzorze wschodnich sztuk walki technika ju-jitsu pozwala na usunięcie się atakowanej strony z kierunku ataku i skierowanie go na problem.

Uznanie przełożonego – jak je zdobyć i wykorzystać w pracy?

• Technika zmiany biegu – strategia stosowana przez doświadczonych negocjatorów polegająca na płynnym przejściu z jednego tematu do innego w celu odwrócenia uwagi od kwestii spornej.

• Technika operowania czasem – polecana w momencie impasu w kwestii wysokości podwyżki. Zaproponowanie ponownego spotkania za jakiś czas pozwala na dokonanie małych ustępstw, zebranie nowych informacji i zyskanie dystansu do całej sprawy, co umożliwi rozwiązanie sporu negocjacyjnego na dalszych poziomach negocjacji.

• Technika rozstajnych dróg – polegająca na wprowadzeniu do negocjacji wielu elementów jednocześnie. Dzięki temu  można zrezygnować z niektórych elementów, a zyskać na innych. Przykładowo: zamiast podwyżki pracodawca może zaproponować pracownikowi opłacenie szkolenia, wcześniejsze wypłacenie premii lub podwyższenie pensji w zamian za dodatkowe, nadobowiązkowe zlecenie. Pracownik sam ma możliwość zdecydować, która z alternatyw jest dla niego najkorzystniejsza, i nie czuje się zlekceważony.

• Technika redukcji niezadowolenia – stosowana w momencie kończenia negocjacji i polegająca na zwróceniu uwagi drugiej strony na pozytywy przyjętych ustaleń. Przykład scenariusza negocjacji: pracownik może spróbować przekonać pracodawcę, że inwestycja w podwyżkę jest korzystna dla obu stron.

Decydując się na negocjacje wynagrodzenia lub podwyżki, nie musisz stosować wszystkich wymienionych technik. Ich wybór zależy od klimatu rozmowy czy końcowych ustaleń. Warto jednak pamiętać, że umiejętność negocjacji polega również na utrzymywaniu miłej i rzeczowej atmosfery. Nie wiadomo bowiem, w jakich okolicznościach i kiedy będzie konieczne ponowne podjęcie tematu podwyżki.

Negocjacja wynagrodzenia – jak rozmawiać o pieniądzach?

Rozmowa o wynagrodzeniu nie musi być krępująca. Wiele zależy od Twojego nastawienia i przygotowania. Aby uzyskać satysfakcjonujące warunki finansowe, warto mówić o pieniądzach:

• Otwarcie

Gdy potencjalny pracodawca pyta, ile chciałbyś zarabiać, nie odpowiadaj, że tyle, ile może Ci zaproponować. Umiejętność wycenienia własnej pracy świadczy o tym, że masz zdrowe poczucie własnej wartości i włożyłeś wysiłek w przygotowanie się do rozmowy. Otwartość pozwala również uniknąć nieporozumień. Jeśli np. uważasz, że pracodawca oferuje Ci zbyt niskie wynagrodzenie, możesz się skupić na innych ofertach.

• Wiarygodnie

Określając wysokość wynagrodzenia, weź pod uwagę swoje kwalifikacje, umiejętności, staż pracy oraz zarobki na podobnych stanowiskach. Dobrze jest też uwzględnić wielkość firmy oraz miasta, w którym znajduje się siedziba przedsiębiorstwa. Aby lepiej poznać branżę, sprawdzić wynagrodzenia innych pracowników i realnie ocenić swoją sytuację, możesz skorzystać z kalkulatora wynagrodzeń.

• Konkretnie

Odpowiadając na pytanie o zarobki, dobrze jest ustalić najniższe i najwyższe wynagrodzenie, jakie mógłbyś otrzymywać. Możesz podać satysfakcjonującą kwotę, doliczając do niej 10-15%. W ten sposób pozostawisz sobie pole do negocjacji i nie będziesz mieć wrażenia, że pensja jest zbyt niska.

• Świadomie

Sprawdzając wysokość zarobków w branży i przystępując do negocjacji, dobrze jest mieć świadomość, ile wynosi i z czego wynika różnica pomiędzy kwotami brutto i netto. Warto się dowiedzieć, jakie zasady, przywileje i obowiązki wiążą się z umową o pracę, a czym charakteryzują się umowy cywilnoprawne.

Jak przygotować się do rozmowy o pieniądzach

Podając wysokość wynagrodzenia, pracodawcy często operują kwotami brutto. Wartość netto jest niższa i zależy od rodzaju umowy w sprawie pracy. Aby ustalić różnicę pomiędzy brutto a netto, możesz wykorzystać kalkulator wynagrodzeń. Prawa autorskie lub konieczność dojeżdżania do pracy – to czynniki zapewniające prawo do podwyższonych kosztów uzyskania przychodów, co skutkuje obniżeniem kwoty wysyłanej do urzędu skarbowego. Tak wynika z ustawy o podatku dochodowym od osób fizycznych. Zaznacz w kalkulatorze, że masz prawo do wyższych kosztów uzyskania przychodów.

Wysokość składek ZUS też nie zawsze jest stała. Osoby zatrudnione na podstawie umowy-zlecenia nie muszą np. przystępować do ubezpieczenia chorobowego, a wynagrodzenie uzyskiwane z tytułu umowy o dzieło w większości przypadków nie podlega oskładkowaniu. Składek ZUS nie płacą również studenci przed 26. rokiem życia, pracujący na podstawie umowy-zlecenia.

Jak negocjować wynagrodzenie na rozmowie kwalifikacyjnej?

Wysokość pensji możemy negocjować w trakcie rozmowy rekrutacyjnej. Aby osiągnąć zamierzony cel, powinieneś dobrze przygotować się do rozmowy:

1. Ustal, jakie są Twoje oczekiwania

Zanim rozpoczniesz rozmowę o finansach, określ, jakie wynagrodzenie byłoby dla Ciebie satysfakcjonujące. Uwzględnij swoje potrzeby, a także posiadane kwalifikacje i doświadczenie. Możesz podać konkretną kwotę lub przedział finansowy. Dzięki temu wzrosną Twoje szanse na osiągnięcie założonego celu.

Skuteczne sposoby na negocjowanie tytułu służbowego

2. Uwzględnij stawki obowiązujące w danym regionie

Przeglądając raporty płacowe, ustal, jakie wynagrodzenia otrzymują pracownicy zatrudnieni w określonym mieście lub województwie. Bierz pod uwagę dane dotyczące stanowisk, które są najbardziej zbliżone do Twojego. Możesz skorzystać z porównywarki zarobków Pracuj.pl. Odpowiednie przygotowanie merytoryczne sprawi, że będziesz postrzegany jako poważny partner do rozmowy.

3. Wybierz właściwy czas

Podczas rozmowy kwalifikacyjnej poczekaj, aż rekruter zainicjuje temat wynagrodzenia. Staraj się nie działać zbyt pochopnie – tylko przemyślana strategia pomoże Ci osiągnąć założone cele płacowe.

4. Bądź stanowczy, ale nie zamykaj się na argumenty przyszłego szefa

Pamiętaj, żeby wysłuchać, co ma do powiedzenia pracodawca. Może się okazać, że przyznanie Ci wyższej pensji aktualnie jest niemożliwe, np. ze względu na kłopoty finansowe firmy. Nie zamykaj się na rozsądne argumenty i propozycje.

5. Zastanów się, co może Ci zrekompensować fakt niższej pensji

Pracodawca może Ci zaproponować korzyści pozapłacowe, takie jak prywatna opieka medyczna, karnet na zajęcia sportowe albo sfinansowanie studiów podyplomowych lub kursu językowego. Ustal, czy przyjęcie takich benefitów nie okaże się bardziej opłacalne.

Awans – jakie korzyści może zaproponować Ci pracodawca?

Scenariusz negocjacji – przykłady

Branie na litość, szantażowanie, podlizywanie się i chwytanie się brzytwy – o takich technikach, a raczej antytechnikach, negocjacji lepiej zapomnieć. Co w zamian? Oto kilka prostych rad:

1. Przedstawić silne argumenty

Negocjacja pensji wymaga lepszych argumentów niż długi staż pracy. Jeśli chcesz wybrać się do szefa po podwyżkę, poczekaj na dogodny moment i przynieś mu na tacy konkretne wyniki i efekty Twoich działań. Wówczas z pewnością lepiej przyjmie wiadomość o tym, że oczekujesz więcej pieniędzy.

Rozmowa o podwyżce często zaczyna się od argumentu ze strony pracownika: „Pracuję tu już tak długo…”, albo: „Jestem z Wami od… i należy mi się…”. Pracodawca tak nie myśli. Co z tego, że ktoś pracuje tyle a tyle? Dla pracodawcy ważne jest to, co nowego pracownik wnosi.

– Marzena Potepa, coach z firmy Architekci Kariery

Jak tłumaczy ekspert Architektów Kariery, ważne jest to, czy pracownik nabył jakąś nową umiejętność, podniósł swoje kwalifikacje, podszkolił się w czymś nowym, czy odpowiada za coraz większe projekty i spoczywa na nim większa odpowiedzialność. A może zarządza teraz większym budżetem czy zespołem, odniósł jakiś sukces zawodowy, dzięki jego pracy firma zyskała ważnego klienta, poprawiła wyniki sprzedażowe itd.? Podczas negocjacji liczą się dowody i przykłady. Warto je sobie przygotować jeszcze przed pójściem na spotkanie.

Jak przygotować się do rozmowy o podwyżce?

2. Poprosić o więcej, a potem schodzić z ceny

Podczas rozmowy o wynagrodzeniu możesz zasugerować nieco wyższą kwotę od tej, którą proponuje pracodawca. Negocjowanie będzie wówczas polegało na dążeniu do poziomu pośredniego – między ofertą Twoją a przełożonego.

3. Mieć asa w rękawie

Nawet jeśli jesteś zadowolony ze swojej pracy, to warto co jakiś czas sprawdzać swoje notowania na rynku, śledzić oferty pracy i poziomy wynagrodzeń (np. w serwisie zarobki.pracuj.pl), aby weryfikować swoje możliwości. Jeśli otrzymasz konkurencyjną propozycję, warto o tym powiedzieć przełożonemu, ale z wyczuciem, aby nie odebrał tego jako formy szantażu. Kiepskim i bardzo ryzykownym pomysłem jest jednak sugerowanie, że jesteś rozchwytywany przez inne firmy, podczas gdy w rzeczywistości nikt się z Tobą nie kontaktował.

4. Być cierpliwym, ale konsekwentnym

Podczas negocjacji należy trzymać nerwy na wodzy, starać się zachować spokój i utrzymywać pogodny wyraz twarzy. Nie oznacza to jednak, że po bezskutecznej rozmowie powinieneś się całkowicie wycofać. Wracaj do tematu, dopytuj, przywołuj kolejne, mocniejsze argumenty. Jeśli nawet szef w tym momencie odmawia Ci podwyżki, to i tak – taktownie, acz konsekwentnie – pokazuj, że to dla Ciebie ważna sprawa.

5. Zachować dyplomację, ale też pomysłowość

Strategia „albo, albo” i stawianie sprawy na ostrzu noża nie zdadzą egzaminu podczas negocjacji. Zamiast tego lepiej się zastanowić, co mogłoby Ci zrekompensować większe pieniądze, których firma na razie nie może Ci zaproponować. Być może jest to dobra okazja, żeby się upomnieć o możliwość wykonywania części obowiązków zdalnie albo zmianę grafiku, bo już od dawna Ci na tym zależy? Możesz też spróbować zawalczyć o wyższą premię, ciekawe benefity, np. dofinansowanie do studiów podyplomowych albo nauki języków obcych itd. W negocjacji ważna jest elastyczność. Jeśli Twoje oczekiwania finansowe nie mogą zostać spełnione, to negocjuj takie dodatki, które zaspokoją Twoje inne, pozapłacowe potrzeby.

A Ty jakie masz strategie negocjacji?